李万博导师每次讲说服力的课程，都有数百位企业家学员参加及复训。他们在这门课当中学到了如何收回别人欠自己几年的钱； 也学到了因 OEM 生产出错，客户方要求己方赔偿数额巨大时， 如何完美解决到不仅一分没赔还能继续合作。

东莞某学员的企业，六年以来一直给美国一客户生产圣诞礼品，但一次沟通失误导致客户方出现严重损失，对方要求学员企业给予 500 万美金的巨额赔偿。这位老板找我咨询该怎么解决，我问了几个问题：你们合作多久了？合作得怎么样？如果真的赔偿了 500 万美金，你会怎样？美国客户会怎样？通过沟通问话了解到，他们已经合作了六年时间，无论是产品质量还是交货期、售后服务，从没出现过问题，而且一直是对方的合作方。若己方赔偿 500 万美金，将元气大伤，公司面临倒闭，而美国客户若失去了中国的这个合作方，再找其他供应商，快也要半年时间的磨合，这也会给对方带来难以估量的市场损失。

针对了解到的情况，我帮这位学员梳理了谈判说服的思路，找到了己方的优势，也找到了说服的切入点。那么切入点在哪里呢？

请回想一下，当你急于用钱、找人借钱时会找谁借，肯定不是在大街上随便拉一个人来借，而是找熟人借，因为熟人有信赖感，或者找自己曾经帮助过的人来借，因为有过感情投资。感情投资、熟人，就是我们过去时间线里的优势“资源”，我们想说服一个人，就要找到自己有“资源”的框架，因为这个框架对自己有利。

为什么中国有酒桌文化，为什么很多事要见面说？因为喝酒容易调动人的潜意识，有些表达情感的话就容易说得出口。当你在沟通时表达了情感，就等于付出了“资源”，于是，原来称呼职务的就改口为李哥、李姐，甚至本来萍水相逢的两个人趣味相投，视为知己，义结金兰。找到了这个“框架”，很多事就顺理成章了。

我们再回想一下，在大城市打拼，多年不见的老朋友见面，谈什么话题容易引起共鸣？谈现在？也许有人发达，有人平庸，也许随着时光流逝，彼此早已不是一个圈子的人。谈未来？或许不同的生活环境已经悄声无息地改变了我们的人生观、世界观。只有谈过去。因为过去可能是发小，一起上树抓鸟，一起下河摸鱼；过去可能是同学，一起意气风发，一起挥斥方遒；过去可能是好朋友，一起哭过，一起笑过。在过去的时间框架里，有彼此共同的经历，在那段共同的经历里，有着共同的情感，因此谈论过去，就等于找到了切入点。

夫妻之间，若是早已到了左手摸右手，没有了激情，甚至相看两都厌了的地步，谈论什么会有可能重新找回彼此的感觉呢？谈现在？柴米油盐酱醋茶，赡养老人，培养孩子，企业生存发展，一地鸡毛；谈未来， 也许白头偕老陪你看细水长流只是个遥不可及的梦想。谈过去。对，因为过去的时间框架里有相爱，有喜欢与欣赏，有激情，也有浪漫。

一位事业成功的男人想和老婆离婚，老婆说，后吃一次饭吧，吃完就签字离婚。男人无奈，和老婆来到一处吃馄饨的小餐馆。店主见来了客人，过来招呼，老婆只点了一份馄饨， 却叫店主拿来两只碗，舀出大半碗馄饨给男人吃。男人很生气地说：“我不吃，一碗馄饨还分两人吃，我吃不起吗？寒酸！”女人也不恼，轻声细语地说：“我记得十年前我们刚在一起时，那时很穷，有一次我们也是吃馄饨，为了省钱，只买了一碗， 两人一起吃，我让你多吃点，舀给你吃，你却舍不得吃，又舀回来给我吃。那时，我们发誓，一定要过上有钱人的生活。一晃十年过去了，我们有钱了，可是，那种感觉却找不回来了。” 一边说，一边舀起馄饨放到男人碗里。女人像下了很大决心一样：“吃吧，咱们后一顿，以后也不会一起吃了。”男人听了女人的话，不自主地回想起这十年来的同甘共苦、风雨同舟， 再想想自己现在对女人的挑剔、嫌弃，眼圈突然就红了……

这是我在网上看到的一个很感人的视频，在视频的结尾， 男人很动情地抓起老婆的手说：“不离了，咱回家。”

经营人就是经营人的感觉，你能找到彼此共同的感觉，就意味着你已经说服成功了一大半。

注：文章摘自李万博《思维换框术》

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